阿里巴巴供应商

     曾几何时，对于在线交易达到5A的那些大卡们，我们电商部也是当作神一样的仰慕他们。多次的参考和研究过他们的标题命名，产品描述，产品照相角度，营销的一些策略等等，我们甚至还模仿过（直白点就是直接挪用）他们的标题，我们自信我们的产品质量和效果不会比他们差，但成交效果还是不够理想，酒香很怕巷子深，在线交易等级一直在2A徘徊。

     今年五月份左右参加了一个阿里巴巴运营小二额行业交流会，会上所讲的内容有两个印象最深刻，一个是抱团营销，将市场做大。另外一个是将客户的线下交易转到线上成交。本文重点分享后面这个印象深刻的内容。如何将客户的线下交易转到线上成交？这是一个说的容易做得难的问题，至少在一开始的时候，我们想了很多方法，碰到不少钉子。客户不愿意，而且嫌麻烦，又要注册阿里巴巴帐号，开通支付宝，还要认证照相，开通网银什么的。懂得网络及网银操作客户还好，对于不懂网银操作的那些客户，如果没有特别的诱惑，估计十头牛也拉不动他们。

     经过多种方法的尝试和失败，我们后来总结，线下渠道客户之所以不愿意转到线上来交易，最重要的应该就是这些客户很多都是可以赊账的，也就是定期结账，先拿货，后付款，这样他们的流动周转资金就不用那么紧张。如果转到线上交易，下订单后要马上支付，这就影响了他们的资金周转率。我们团队认为或许这才是最大的阻碍。鉴于此，我们想到了一个这样的方法，结合阿里巴巴的账期支付功能，给一些本来在线下渠道可以赊账的客户授信他们一定的额度，另外，为了增加让他们能乐意、舒服的接受线上交易（我们也怕因为让他们转到线上交易而弄得不愉快，毕竟客户才是最重要，不能因为这导致失去客户），我们出了让利政策，凡是之前线下渠道客户转到线上下单并支付的，均做出一定的额外返利，返利的金额在下次进行线上成交时抵扣，不在线上下单的不能抵扣，同时考虑到部分客户不懂得网络注册和网银开通及操作，我们安排对应的线下渠道业务员一对一的进行指导，为了增加业务员的耐心服务和积极性，我们对业务团队也出了激励机制，凡是业务员所指导的客户成功转到线上交易的，均给业务员额外的提成奖励。有了让利做驱动，很多线下渠道客户非常乐意接受这个账期支付和转到线上交易。有了额外提成做奖励，业务员很积极的去指导，附近的客户，业务员一般都会亲自去客户那里进行面对面指导，甚至陪着客户去银行开通网银功能的都有，远程较远的，就电话和视频指导他们开通。效果很明显，几个订单下来，就火箭般的上升到5A等级，喜悦之余，终于明白其实神也是人,只不过他做了人比较难做到的事，所以他成了神。

     对于账期支付这个工具，我们建议各商友不要乱授信给客户使用，说白了，账期支付其实就是一个赊账的功能，买家是否信得过，你发货给客户了，客户是否会如期结账等，万一发货了但款收不回来，就得不偿失了，这些都是要我们商友思考的问题。我们线上渠道授信客户账期支付的原则： 1）合作时间较长，2）去过客户公司或档口铺面，3）之前线下交易没有拖期货款，4）对客户公司的老板性格和人品有一定的了解。满足这四个条件，我们才会开通授信，毕竟做生意，安全第一，小心驶得万年船。

     用了一段时间账期支付，借此机会，也希望能向负责阿里巴巴账期支付的相关人员提点建议，从上面我们授信给客户账期支付的条件可以看出，我们授信考虑的都是我们之前线下渠道的客户，对于线上渠道来的客户，我们是完全不考虑，除非后来纵深合作了，经过多方位了解之后，才会考虑，但这样就会将很多本来诚信很好的新客户（合作次数不多或没全面了解）的过滤了。现在是大数据时代，阿里巴巴集团有自己的一整套数据体系，能通过某个卖家帐号的相关信息和记录来判断卖家的诚信信用情况而决定是否给这个卖家贷款，金额多少等。那么是否也能公开这个阿里巴巴/淘宝帐号诚信指数给我们这些商家参考呢？便于我们判断一个在没有全面了解或者没有见过对方，不知道对方是猫是狗的前提下，来做出是否授信给这个客户结论了，虽然说阿里巴巴提供的这个诚信指数，不一定每次百分百准确，但至少可以让我们多了一个判断的很重要因素，这样对于账期支付这个功能或许就能更容易被所有商家接受，在买家和卖家之间大范围的使用，对于账期支付的推广，或许是一个不错的方法，毕竟现在是大数据时代，只说不用，是浪费资源。

     最后，祝阿里巴巴越来越强大，越来越成熟，完善。也祝各商友生意兴隆，随时欢迎旺旺交流。