阿里巴巴供应商

在很多卖家印象中，优惠券就是给个折扣金额、吸引顾客购买而已。实际上，如果不弄清楚发放的目的和方式，优惠券也许就无法吸引客户，甚至会导致老的顾客流失。

目的，给订单指个路

不同的卖家有着不一样的经营环境，有的类目比较适合宽松的优惠券营销政策，以提高客户粘度和回头率为主，比如服装和化妆品；而有的卖家或许就适用于高刺激性的优惠券策略，以提高产品的性价比竞争力，比如家具、大家电。卖家应当从优惠券的营销目的出发，才能制定出合适的优惠券营销方案。

促进本次购物。卖家以优惠券作为本次消费的刺激点受很多买家喜爱，这是非常直接的一种刺激消费方式，因为买家有着确切的购买需求。例如，在淘券平台上卖家发放的优惠券提供给了顾客广泛选择的机会。买家完全可以在自己有需要、有购买目标的时候去领取。

诱导未来消费。这种方式相当于有条件的打折优惠，买家只有触发了第二次的消费行为，才能享受折扣，因此这种优惠券活动买家实际参与度并不高，诱导的因子更为充分。例如，某卖家开展满100元送50元优惠券活动，看起来似乎是卖家提供5折优惠，可这张50元优惠券只能在该买家下次购物时才能使用。因此，从最终效果上看，卖家实际上提供的是满200元享受50元折扣。另一方面，如果该买家不进行第二次购物，那么此次交易就相当于以原价100元成交，买家并未享受折扣。

巩固会员粘度。卖家们都知道老客户的重要性，因此很多店铺以优惠券作为一种奖励机制赠送于老客，用于提高顾客的复购率，新客户变成老客户的基本点在于宝贝对他的吸引力，不定期的发放也能起到加深客户品牌印象的效果，让店铺的服务也更加人性化。

细节，赛前早准备

恐怕优惠券给人印象最深刻的元素是优惠数额了，实际上一张完整的优惠券应当具有许多值得留意的要点，并不仅仅是给出一个诱惑无比的优惠数字就足够。以下图阿芙家的这张面值20元的优惠券为例，一起来看看优惠券应该具备哪些要素。

明确引流方向。“在淘宝【阿芙四季堂专卖店】全场通用”这句话限制了优惠券的使用范围，说明此张优惠券限制买家只能在其天猫店内消费，这就使得流量被导入到了天猫店这个区域内。此种方式可以灵活地使用，比如卖家可以列出限定消费的对象，将流量导向到店内的单款、新品或者某系列产品上，这样可以促进这些SKU的销量，起到引导流量走向的作用。

利润保留弹性。该优惠卷的第二条“此券为20元优惠券，全场购物满200元可直减20元”，使用条件限定为购物满200元减20元，有条件地打了9折。视觉刺激上，优惠券让人着眼于“20元”优惠，给买家以更直观的购买引力。另一方面，限定购物价格保证了店铺的利润空间，弹性的限定让卖家占据了主导地位，无论是想提高客单价还是销售量都可以做出相应变通。

具体使用时，卖家设置限定额度时可用回头客的客单价水平、店内商品的平均单价为参考。店内宝贝的平均单价在享受优惠券折扣后，略低于平均客单价时较为适宜，这是因为如果买家在店内消费的价格比平时高，会导致顾客的消费欲望减弱。而当设置满N元享受优惠券折扣时，这个额度则可以高于客单价，为冲击销量做伏笔。

注明时间限制。上图中的优惠券限制使用时间为“2012年5月30日至6月30日”，传达了强烈的过期无效的印象，这种限制在某种程度上可以提高顾客的使用率，因为涉及到白白浪费，从理智上大多数人是不愿意的。

一般情况下，如果店铺是短期推广，应当限定使用日期，若是长期活动则应注明使用条件（比如大促时是否适用、是否可以与其他优惠一起使用等）。在设定优惠券时间时，卖家可以从顾客的消费频率出发，以顾客重复消费周期为对比，优惠券的到期时间以接近消费周期为佳。

具备活动解释。最后2条“每笔订单限用一张优惠卷…”和“优惠券的最终解释权…”是常见的活动解释，保留了法律上的权力，为的是避免后期活动执行中出现不必要的纠纷。从卖家的出发点看，优惠券不是为了折扣而折扣，因而提前解释是必要的。

TIPS：优惠券种类

1、除了最为淘宝卖家熟知和使用的店铺电子优惠券，淘宝官方今年下半年即将陆续推出电子版的生日卡、包邮卡、会员卡、免单卡、试用卡、买一送一卡、换购卡、阶梯价卡等优惠券。

2、减价优惠券有满额减价和无限制抵用券两种。其中满额减价和打折几乎完全一样，在折扣力度比较大的时候会对买家起到很好的刺激效果。而无限制抵用券因为没有最低消费限制，因此会领取率比较高，买家通常情况下也会尽量使用。

3、礼品券不是完全意义上的优惠券，卖家可以根据条件来限制，比如某买家可以在购买100元的商品后兑换指定的礼品。当然，有的时候也可以通过加钱换购的方式实现。由于换购的商品有一定局限性，而且购物归根结底是商品选择，因此卖家需要记住宝贝本身的诱惑才是激起客户的消费的根本原因。