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阿里巴巴诚信通4年实战运营经验总结篇

笔者一直从事B2B营销销售工作,包括自营B2B商城,及1688诚信通等第三方B2B平台。去年开始,成立了一家自己的诚信通店铺。在这里,我将以连载的方式,分享,这四年来我做阿里巴巴诚信通的收获和创业经验。这都是我一些实战性的总结。

阿里巴巴诚信通市场环境和客户群体分析

目前我自己开的诚信通,还是C店的做法,小成本投入,除了注册公司及诚信通的费用,3000押金,基本没有别的投入了。没有租专门的场地,没有库存,虽然后面也备了库存,但事实证明做批发业务可不要轻易备库存。

目前不算线下交易的,线上交易的一共是做了280单(10个月)。单虽然不多,但是有些单金额比较大。没有投广告和太多资金的情况下,还算是满意的。毕竟我不是那种传说中的大神。

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下面开始说重点了

一丶关于阿里巴巴的市场环境

阿里巴巴(1688)以前更偏向于是一个B2B的信息平台,但是从2013年开始,阿里巴巴重点发展在线交易,鼓励买家卖家在线上进行交易。如今愿意在线交易的客户越来越多,金额也越来越大,这对我们是个机会。

阿里巴巴在一些热门行业,竞争激烈,但在一些偏冷门行业,工业品行业还是有很大空间的。因为阿里巴巴一直不受企业和卖家的重视,做的很专业的大卖家比较少,加上目前个人无法再注册阿里巴巴会员诚信通,增加了门槛,所以,还算是蓝海市场。

二、阿里巴巴的客户群特点:

做1688,首先需要了解这个平台的客户群。阿里巴巴以低价产品为主,主要的客户群有这几大类:

零售客户:占的比重比较小,但也偶尔有零售单

贸易公司:这个群体占的比重比较大,特别是一些做出口的贸易公司。这类客户一般很难做。对价格很敏感,中间层次太多。贸易公司分两种,一种是纯粹的贸易公司,一种是做自己品牌的,找代工厂生产。

国内淘宝卖家,外贸网店卖家:这个群体也相对比较大,一般小批量多批次采购,也是我们重点抓的客户。能长期合作,如果能服务几家大型的卖家,订单就很稳定了。

国内实体店卖家:和线上卖家一样,也是不错的一类客户。

国内行业客户:这些客户对产品有一些特殊的要求,一般需要定制,需要有自有工厂才好服务。这种订单就是我们通常所有的OEM\ODM订单。

国内企业客户:这类客户也是我们要重点把握的客户,也是贡献利润最多的客户,这类客户和贸易公司的区别是,一般是直接采购,对价格不敏感,需求明确,意愿强。部分需要开票。

政府丶事业单位客户:这类客户对价格不敏感,但一般需要开增票,而且很多事线下交易。

国外客户:比较少,可以忽略。

从上面的客户群体客户看出:

1丶如果我们有自有工厂,我们重点要服务的客户群:国内行业客户,国内企业客户,国内线上线下卖家。

2丶如果是我这样的没有自有工厂的,重点要服务的客户群就是:国内企业客户,线上线下网店卖家,零售客户。

本文主要针对第二种类型的公司,也就是没有实体工厂的。那么针对我们要重点服务的客户,我们应该怎么做?

1丶清晰丶高清的图片展示,规范的产品文字描述介绍,详细产品参数,最好中英文都有,图片不要有水印,不要拍盗用。因为很多线上网店卖家是要拿你的产品去上架,去卖,你需要提供他们上架的便利。

2丶设置小批量的区间真实价格,如分单个购买的价格,5-10个购买的价格,10-20个购买的价格,不要设置的太高起订量,除非某些特殊商品,设置好运费模板。

因为很多你服务的客户是小批量采购,或者单个采购,而且是直接在你的店铺下单,不会点旺旺咨询,你需要提供他们下单的便利,价格要真实。

3丶保持旺旺一直在线,及时回答客户问题,服务态度要好,要热心。对客户的一些需求,能做的尽量做到,看长远利益,不要斤斤计较。

因为你的这些客户都是能长期合作的,你需要和你的每个客户建立好良好的关系,做B端和做C端的区别就是,B端以老客户维护为主,而C端以推广营销,开发新顾客为主。

新开1688诚信通店铺如何迅速产生流量和业绩?

自从2013年,阿里巴巴重点发展在线交易,由信息平台向交易型B2B平台转型后,阿里巴巴诚信通创业者开始越来越多,诚信通的投资费用低是一大优势。那么,新开的诚信通店铺,没有流量,没有销量,如何破局?

首先,针对开店三个月以内的新店铺,阿里平台有很大的支持,首先是产品优先展示,提供多个免费橱窗位。我们需要做的是利用阿里官方的支持,迅速产生销量。

因为销量是决定产品排名的关键性因素,也是考核店铺评级的关键因素,对以后店铺的运营有很大帮助。

橱窗位,应该全部利用起来,设置为主推产品。

起订量,价格设置尽量偏低,前期尽量让利,引导客户在线成交。

选择2~3款主推产品,作为爆款,其中可选择一款产品作为引流款,引流款价格设置要偏低,最大限度让利,设置好关联销售产品。

爆款选择阿里巴巴搜索指数高的类目产品。

推爆款主要是两个目的:

第一,作为店铺引流的入口,迅速带来全店曝光量。

第二,积累老客户。B2B的客户大部分是长期合作,长期下单。做B2B,必须重点积累和维护好老客户。有了一定的老客户资源,就算店铺被关掉,都一样有稳定业绩。我做诚信通两年,到现在基本上不用再去引流,推新客户了,维护老客户的回报率远远大于新客户。

  • 来源: //club.1688.com/threadview/46250656.htm

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