阿里巴巴供应商

笔者一直从事B2B营销销售工作，包括自营B2B商城，及1688诚信通等第三方B2B平台。去年开始，成立了一家自己的诚信通店铺。在这里，我将以连载的方式，分享，这四年来我做阿里巴巴诚信通的收获和创业经验。这都是我一些实战性的总结。

阿里巴巴诚信通市场环境和客户群体分析

目前我自己开的诚信通，还是C店的做法，小成本投入，除了注册公司及诚信通的费用，3000押金，基本没有别的投入了。没有租专门的场地，没有库存，虽然后面也备了库存，但事实证明做批发业务可不要轻易备库存。

目前不算线下交易的，线上交易的一共是做了280单（10个月）。单虽然不多，但是有些单金额比较大。没有投广告和太多资金的情况下，还算是满意的。毕竟我不是那种传说中的大神。

下面开始说重点了：

一丶关于阿里巴巴的市场环境

阿里巴巴（1688）以前更偏向于是一个B2B的信息平台，但是从2013年开始，阿里巴巴重点发展在线交易，鼓励买家卖家在线上进行交易。如今愿意在线交易的客户越来越多，金额也越来越大，这对我们是个机会。

阿里巴巴在一些热门行业，竞争激烈，但在一些偏冷门行业，工业品行业还是有很大空间的。因为阿里巴巴一直不受企业和卖家的重视，做的很专业的大卖家比较少，加上目前个人无法再注册阿里巴巴会员诚信通，增加了门槛，所以，还算是蓝海市场。

二、阿里巴巴的客户群特点：

做1688,首先需要了解这个平台的客户群。阿里巴巴以低价产品为主，主要的客户群有这几大类：

零售客户：占的比重比较小，但也偶尔有零售单

贸易公司：这个群体占的比重比较大，特别是一些做出口的贸易公司。这类客户一般很难做。对价格很敏感，中间层次太多。贸易公司分两种，一种是纯粹的贸易公司，一种是做自己品牌的，找代工厂生产。

国内淘宝卖家，外贸网店卖家：这个群体也相对比较大，一般小批量多批次采购，也是我们重点抓的客户。能长期合作，如果能服务几家大型的卖家，订单就很稳定了。

国内实体店卖家：和线上卖家一样，也是不错的一类客户。

国内行业客户：这些客户对产品有一些特殊的要求，一般需要定制，需要有自有工厂才好服务。这种订单就是我们通常所有的OEM\ODM订单。

国内企业客户：这类客户也是我们要重点把握的客户，也是贡献利润最多的客户，这类客户和贸易公司的区别是，一般是直接采购，对价格不敏感，需求明确，意愿强。部分需要开票。

政府丶事业单位客户：这类客户对价格不敏感，但一般需要开增票，而且很多事线下交易。

国外客户：比较少，可以忽略。

从上面的客户群体客户看出：

1丶如果我们有自有工厂，我们重点要服务的客户群：国内行业客户，国内企业客户，国内线上线下卖家。

2丶如果是我这样的没有自有工厂的，重点要服务的客户群就是：国内企业客户，线上线下网店卖家，零售客户。

本文主要针对第二种类型的公司，也就是没有实体工厂的。那么针对我们要重点服务的客户，我们应该怎么做？

1丶清晰丶高清的图片展示，规范的产品文字描述介绍，详细产品参数，最好中英文都有，图片不要有水印，不要拍盗用。因为很多线上网店卖家是要拿你的产品去上架，去卖，你需要提供他们上架的便利。

2丶设置小批量的区间真实价格，如分单个购买的价格，5-10个购买的价格，10-20个购买的价格，不要设置的太高起订量，除非某些特殊商品，设置好运费模板。

因为很多你服务的客户是小批量采购，或者单个采购，而且是直接在你的店铺下单，不会点旺旺咨询，你需要提供他们下单的便利，价格要真实。

3丶保持旺旺一直在线，及时回答客户问题，服务态度要好，要热心。对客户的一些需求，能做的尽量做到，看长远利益，不要斤斤计较。

因为你的这些客户都是能长期合作的，你需要和你的每个客户建立好良好的关系，做B端和做C端的区别就是，B端以老客户维护为主，而C端以推广营销，开发新顾客为主。

新开1688诚信通店铺如何迅速产生流量和业绩？

自从2013年，阿里巴巴重点发展在线交易，由信息平台向交易型B2B平台转型后，阿里巴巴诚信通创业者开始越来越多，诚信通的投资费用低是一大优势。那么，新开的诚信通店铺，没有流量，没有销量，如何破局？

首先，针对开店三个月以内的新店铺，阿里平台有很大的支持，首先是产品优先展示，提供多个免费橱窗位。我们需要做的是利用阿里官方的支持，迅速产生销量。

因为销量是决定产品排名的关键性因素，也是考核店铺评级的关键因素，对以后店铺的运营有很大帮助。

橱窗位，应该全部利用起来，设置为主推产品。

起订量，价格设置尽量偏低，前期尽量让利，引导客户在线成交。

选择2~3款主推产品，作为爆款，其中可选择一款产品作为引流款，引流款价格设置要偏低，最大限度让利，设置好关联销售产品。

爆款选择阿里巴巴搜索指数高的类目产品。

推爆款主要是两个目的：

第一，作为店铺引流的入口，迅速带来全店曝光量。

第二，积累老客户。B2B的客户大部分是长期合作，长期下单。做B2B，必须重点积累和维护好老客户。有了一定的老客户资源，就算店铺被关掉，都一样有稳定业绩。我做诚信通两年，到现在基本上不用再去引流，推新客户了，维护老客户的回报率远远大于新客户。