阿里巴巴供应商

平台如此多娇，引无数商家竞折腰。惜巨头EBAY，败走中国；兰亭敦煌，难成气候；一代天骄，亚马逊网，只在美帝领风骚；俱往矣，数风流人物，还看阿里巴巴。

大家好，我是冯华。

一直以来，总想写点文字，可是杂事缠身，分身乏术。5月16日是一个重要的日子----环誉国际在1688满一周岁的生日，在这个具有重大意义的日子来临之际，我放下所有事情，把一年以来的心路历程跟大家分享一下。

首先要感谢胡永先生，因为他，才让我生命的轨迹跟电商平台产生了交集。我跟胡先生认识在1999年，他经营着一家传统的服装加工厂，为国内外买家OEM，贴牌生产，是很多知名品牌的供应商，巅峰时期每月出口100多个40尺集装箱，风头一时无两。从1999年开始，我就负责胡先生公司的国际运输业务，他从起步，到成熟，到辉煌，再到衰退，整个过程我都参与其中，我都在经历着，感受着；胡先生对酒当歌，笑傲江湖的时候，我在；他仰天长啸，自怨自艾的时候，我也在；我感受着中国制造业的发展历程！尤其最近几年感受特别深，电商的崛起，正在颠覆着传统行业，商业模式的大变革改变着社会的格局。中国的近代史没有经历过工业革命，但是我相信到了2115年的时候，大家回顾100年前中国发生的事件，可能历史教科书上就会出现这样一个章节，叫"中国的电商革命"。

不得不承认，互联网正在改变着人的生活，互联网必定是未来发展的大趋势。大趋势不可逆，那如何顺势而为呢？

胡先生的团队是传统型的，业务团队的平均年龄已经超过40岁，对新鲜事物比较抗拒。虽然胡先生对电商感兴趣，但是团队的局限没能让他决心转型。而我对电商的前景是非常看好的，可电商之水广且深，究竟从何下手呢？做什么平台，做什么产品呢？一时半刻苦无头绪。在2014年元旦的时候，我跟胡先生有过一次很长的对话，也是这次谈话，让我的电商之路看清了方向。

讨论结果如下，胡先生的团队负责生产和开发，电商平台运营由环誉接手。跟胡先生达成共识之后，我便开始探索各个平台。胡先生的团队一直以来都是以外单为主，所以我运营的方向就是国外消费群，但我看到了各大网站平台的实际情况并不是都适合我们去操作。

我们对众多的平台都逐一进行分析，最终情定1688。

早期Ebay、Amazon很多服装卖家都在广州的批发市场拿货，广州批发市场款式多，价格低，一件起批等等有着一堆得天独厚的优势，但劣势也是非常明显----质量差，客户满意度低，差评率高，一个不小就被降权封店。胡先生的产品质量是毋庸置疑的，要把这个优势发挥出来。他的团队能够独立开发新款，严谨把控质量，适合做来样加工，特别定制。唯一缺点就是不适合做零售。要让胡先生团队的特点跟电商平台有很好的融合，目前看来，1688是比较适合的。1688上有很大一部分采购客户是经营Ebay、Amazon、WISH 等外国平台的卖家，他们需要寻找款色新，尺码准，质量好，价格低，符合外国国情，最好海外供货的供应商，我们环誉就能成为这样的供应商。

方向定好之后就开始实实在在地把工作落地了。申请账户，上架，打包，发货，售后服务这几个虽然看上去简单的步骤，但在每一步都蕴含着巨大的学问。

图片

电商的产品是看得到，摸不着，只能靠图片和标题的精准匹配让客户进店。图片是最直观的，图片足够吸引的话客户会继续在店里逛逛，图片不吸引，客户调头就走。幸好上1688的客户对图片要求不高，因为他们是采购商，不是个人消费者，只要产品ok就行，大部分采购商会自己拍图和美化，他们要的是实实在在的质量和价格，不是花俏的店铺装修。

营销

1688卖家后台提供很多营销工具，开始的时候被很多专业名词搞到头晕脑胀，"流量""曝光量""转化率""跳失率"等等名词让我痛苦不已，直到我遇上了小二林英。在茫茫大海中看不到彼岸的时候让我抓到林英这根救命稻草。她给我指明了方向，是一个耐性十足，兢兢业业的好小二，现在这样的80后真的不多见，给我捡到了。无论我是上班时间还是晚上11点，无论是初阶问题还是专业技术，她都耐心地给我讲解和指导，仿佛是我的私人秘书一样。在她的循循善导之下，我快速掌握到1688的规则与技巧。所以电商营销必须懂得分析所有数据，就像股市跟蜡烛图，如果炒股不懂蜡烛图，那跟赌博一样，靠的是运气。真心感谢1688，这平台提供很多好的免费工具来帮助卖家优化，这些工具一定要好好利用，努力做到行业优秀水平。

营销方向。胡先生的团队以前都是做大订单的，对零售不感兴趣。我们大批量生产出高质量低成本的产品，供应给我们的分销商，把图片美化、店铺装修等C店营销留给他们，大家各取所需。

产品定位。外国人的身材比中国人高大，中国的尺码放在外国就会偏小，所以必须针对外国消费者的特性来生产。款式也是针对欧美风格开发的。国内国外不能同时兼顾，既然选择了国外市场，就全力以赴做好海外市场吧！

海外仓。不断有速卖通的客户建议我把商品备到海外去，说海外仓是未来两年的大趋势，既然是趋势，就要顺势而为。询众要求，第一批海外仓的货在4月份成功抵达美国东岸，更好地为这群速卖通的客户服务。如果效果理想，会逐步加大海外仓库存量，让我的客户尽情享受"海外发货""流量优先"，与此同时，销量亦会节节攀升。

5月16日将会迎来周岁生日，在过去12个月，从零到AAA ，到AAAA，再到目前的AAAAA（100万以上），一路走来，实属不易。

刚刚开始的时候定价有些高，虽然质量上乘，客户都很满意，但他们在其他平台上销售没有很明显的竞争力。以一件成本30块的连衣裙为例，同等质量的这件衣服如果在Zara店里的零售价是人民币499元，我的批发价是人民币45元，当时我认为这个价格比较合理。但后来我发现这个定价有问题。要把销量冲上去，就要把大部分利润让给分销商。我决定用3个月时间测试一下数据，把30%的利润降到18%，出来的效果是明显的，销量比之前翻了好几倍，因为客户能赚钱，所以他们就会重复采购。做批发的不能盯着单品利润，要把量冲上去才是关键。因为客户们的重复购买，在开店的第11个月销量终于冲上100万，感谢各位曾经在环誉采购的商家们，因为有你，我们才会做得更好。

借此机会特别要鸣谢深圳公狼科技公司，棒谷（banggood）公司，深圳赛维公司，宁波海曙品臻服饰有限公司，"比你好色彩"，"俏婷风姿"，"下一个大师007"，"我就是吃牛排"，"从头再来1128"等等对环誉的大力支持。最后，一定要郑重地感谢小二林英，目前有这样的成绩，很大程度上得益于她的指导和帮助。

以上纯属个人愚见，错漏百出，请勿见笑，恳请各位朋友给予指导和建议，顺带附上小店链接：//huanyuship.1688.com最后祝愿各位在未来一年天天爆款，货如轮转。