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即使已经深谙营销之道，RIO今年仍想把更多的产品落地，跟上品牌传播的速度。“我们会加快产品储备的步伐和研究产品、研究消费者需求的步伐，真正让消费者将对品牌的认知转化为销量。”黄洁智表示。

对RIO来说，旗舰店不仅仅是陈列和销售渠道，而是具有更多的战略意义。它意味着和消费者的强绑定与强关联，了解消费者在哪里，就能帮助品牌更好更精准地做分析，进而运用到策略中。

“整个酒类行业的电商占比只有2%～3%，远远未到红利期。我们现在就是把这个小品类做大，针对不同的消费人群定制不同的产品。”唐慧敏说。

文／天下网商记者 梁周倩

8月2日，鸡尾酒品牌 RIO的母公司——上海百润投资控股集团股份有限公司发布半年报。这份上半年的财报显示，公司亏损1.45亿元，其中预调酒业务销售额大幅下跌78%，成为百润股份业绩下跌的核心因素。不过，百润的第三季度环比第二季度营业收入大幅改善，单季度利润大幅增加并转正。在线下渠道逐渐恢复正常出货的同时，电商占比快速增长。

在并不明朗的市场背景下，RIO的电商业务却越做越火爆。据RIO电商总经理黄洁智透露，RIO天猫旗舰店的销售情况一直处于增长的状态，从2016年初到9月，增幅超过了200%。而在不久前的天猫9·9酒水节上，RIO旗舰店为线上定制推出S罐产品，凭借更细长的造型和更丰富的口味和度数选择，一举获得全网单品销量第一。

经历酒水节的练兵之后，RIO已经为双11做足了准备。除了一贯的高密度营销打法，RIO今年在产品本身下了“大功夫”，用更精准的升级迭代方法来扩充产品线，满足更广泛的消费人群需求。

“长期销售的能力还是在于产品本身”

“2016年的双11，在内容方面，RIO还是会以直播等娱乐化营销为主”，RIO天猫旗舰店的电商总监唐慧敏透露，与罗莱、海尔等品牌的聚合也会成为一个新的亮点。除了店铺之间的露出与连接，还会将各个品牌的消费者做一个深层次的打通，将会员融到一个池子里做联合营销。

打开RIO天猫旗舰店。首页便是瑞士莲巧克力的大幅海报，即买RIO产品即可享受瑞士莲的新品试吃。“这是一件很赞的事情，帮助某些老化品牌找到更年轻的用户，打造新的生活方式的场景。”

即使已经深谙营销之道，RIO今年仍想把更多的产品落地，跟上品牌传播的速度。“我们会加快产品储备的步伐和研究产品、研究消费者需求的步伐，真正让消费者将对品牌的认知转化为销量。”黄洁智表示。

除了铺天盖地的3.8度微醺炫彩玻璃瓶之外，针对线上市场，RIO推出了更多酒精度、包装改良的产品：专供线上的罐装产品“S罐”，从上线以来已经占店铺销售的40%；5度本味的经典白瓶灵感则源自1920年的螺丝起子鸡尾酒，基底是历经11道工序的伏特加，再加上来自西班牙的优质果汁，组成4种酸甜口感；还有“带劲”的8度强爽鸡尾酒，分为卡曼橘和柠檬两种口味，为更偏熟龄化的人群制定；以”美貌“取胜的限量发光瓶一度热销，受到年轻人的追捧。

“进入日本市场时，我们就会选择偏甜易入口的王者口味。在中国市场，特别是线上市场，我们后续还会做一些细分，比如0糖度的、0度酒精的、果汁含量40%等更多选择。”黄洁智说，“我们想要利用电商的大数据，为品牌的整体策略和线下打法作指引。”

“现在的消费者尚未习惯打开冰箱拿一瓶RIO，但会习惯从冰箱拿一瓶可乐。我们想做的就是把RIO也融入生活场景的方方面面。”唐慧敏介绍，由于酒类即饮性的特点，为了让更多的消费者囤货，RIO推出了“全明星家族”的套餐组合产品，涵盖大数据筛选出的最畅销的8种口味 ，帮助一些选择困难症的消费者做到“8种口味一次满足”。

“长期销售的能力还是在于产品本身。”黄洁智总结道，“中国市场需要更多的时间和更高品质的产品。”

做消费者的“私人伺酒师”

打开RIO天猫旗舰店，醒目位置便是一个大标语：“你的私人伺酒师”，这同样是唐慧敏对RIO的角色定位。相对于隔了一层又一层经销商的线下渠道，年轻又大胆的RIO将线上视为更接近消费者的渠道。

“这个想法源自那些爱喝酒的有钱人，他们会有自己的酒架、酒庄，会找一个私人的伺酒师，去全世界找好酒，并且为酒的搭配、喝法做一些选择，这是品质生活的一个体现。”黄洁智介绍，RIO想做的就是消费者的”私人伺酒师“：挑选各种口味的预调鸡尾酒，提供各种不同场景下的喝法，甚至鼓励他们在夏日聚会时，将冰镇的RIO倒进挖空的西瓜里。

派对、聚会、聚餐等场景下，如何将喝与玩结合起来？RIO用年轻化的思维解决这个问题。 “我们想让消费者喝起来和嗨起来，旗舰店对于我们而言不仅仅承载了卖货的功能，同时我们会告诉消费者，RIO怎么喝、怎么玩。”在市场教育的过程中，RIO强调的是一种消费者体验到的尊贵感，多款口味产品的研发储备以及个性化的推荐也成为RIO 的发展方向，“你是独一无二的个体，RIO会为你准备独一无二的一款酒。”

作为一个刚上线就打入年轻市场的酒类品牌，RIO与电商的契合度很高。“电商渠道将是未来RIO发展的重点渠道之一，并有望取得巨大的成功。中长期来看，电商营收占比希望达到30%-50%”，唐慧敏透露。由于鸡尾酒的消费人群比较小众，而且消费目的多是解压排闷，所以，如何提高消费频率和忠诚度是RIO亟待解决的难点。吸引年轻人的同时，他们也在尝试用口味偏烈、偏辣的高酒精度产品，打动那些30岁以上的高频酒类爱好者。

对RIO来说，旗舰店不仅仅是陈列和销售渠道，而是具有更多的战略意义。它意味着和消费者的强绑定与强关联，了解消费者在哪里，就能帮助品牌更好更精准地做分析，进而运用到策略中。

如今， RIO占线上鸡尾酒市场占有率达到了60%以上，一系列的电商定制产品也陆续上线，如何做出差异化？如何打入更广的消费者群体？如何扩展产品线？这些都是RIO一直在思考和解决的问题。“整个酒类行业的电商占比只有2%～3%，远远未到红利期。我们现在就是把这个小品类做大，针对不同的消费人群定制不同的产品。”唐慧敏说。

一直在“被模仿”的营销打法

此前，RIO高密度植入的营销打法已成为经典案例，被无数品牌争相效仿。热播电视剧和综艺节目的植入、内容的整合营销、以及对流行文化的借力很容易被复制。拥有强大营销能力的RIO始终跑在前面，这回又出了几个新玩法。

2016年8月的里约奥运会一度成为热搜TOP的话题，与里约同名的RIO怎么会放弃借势营销的机会？擅长娱乐的RIO在产品瓶身上做了创新，他们邀请四位里约艺术家绘制具有里约特色的场景，印制在瓶身上，推出了一款涂鸦限定瓶。

消费者收到产品后，打开聚划算的App，对着RIO的涂鸦瓶身扫一扫，就会出现一个 植入AR技术的画面，动感的音乐配合涂鸦，跳跃出具有里约当地特色的沙滩、球场等画面，用新科技帮助消费者亲临里约，成功借助平台实现了“RIO带你看RIO”的主题，此次的限量涂鸦瓶在单次聚划算中也创下当天售出8000组的好成绩。据唐慧敏介绍，这个扫一扫跳AR的创意也被应用于“9·9天猫酒水节”上品牌的露出。

在 IP 尚未大行其道的前几年，RIO就联合Hello Kitty跨界合作推出了限量瓶。光预售期间就卖出了超过70000组，每组6瓶。截至目前，Hello Kitty限量瓶还是被一款年轻女性追捧的大爆款。

不仅如此，“土豪” RIO还不走寻常路，在优酷平台的综艺节目《中国新歌声》中，打出“RIO本味鸡尾酒赞助不播出”的口号。据唐慧敏透露，RIO以买断片内广告的形式，帮助观众“去广告化”，确保节目播放期间无广告露出，这样特立独行的做法也俘获了一大批粉丝的心。

尽管一直“被模仿”，但RIO还是在努力不被超越。不管是重金做营销，还是转向做产品，确保平衡的”两头抓“也许才是制胜之道。

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