黄德华是杭州拓路者服饰有限公司的负责人，作为1688上的10年老店，黄德华对1688的定位是做大笔的定制订单，这也让他回到了一个工厂的本位。谈到1688跟天猫的区别，黄德华感触颇深：“1688的属性跟天猫很不一样，运营的方式也完全不同。”他把公司的经营重点分成了两块：一块是品牌成衣，主要在天猫上经营；一块做定制，主力放在1688。定制这块业务主做三样产品：T恤、卫衣和帽子。
在刚刚过去的2015年，拓路者在1688上获得了2000多万的销售额。拓路者服饰的负责人黄德华认为，专业、快速、高品质是在平台中脱颖而出的关键，而速度快则是拓路者长期处在电商环境下产生的特殊能力。
让黄德华印象最深的一次经历发生在11年，当时，公司在1688上接到了一个价值600多万的大订单，对方要求工厂在一个月内完成15万件T恤的制作和印花。当时，整个工厂的产能远不及现在，最多只能生产5万件。任务重，时间紧，临时找来的工厂都是做惯了OEM的大厂，办事态度官僚，完全让人放不下心。害怕代工工厂赶工出现质量问题，黄德华一天只睡5个小时，白天跑染厂，晚上回工厂盯印花，这才按时完成了生产。
目前，整个拓路者拥有16000平方米厂房，其中，一万平方米的厂房专门做定制。接到订单之后，生产需求会分发到各个生产部门。生产部门分成几个部分：采购部负责采购面料、纱线，绣花、印花车间负责加工，织布、染色则放在外包工厂。每年要做400多万件货品，光用自己的厂房是远远不够的，因此稳定的外包工厂就显得非常重要，而这只能通过时间来不断的磨合。
随着业务的发展，拓路者的电商运营团队也在扩张，目前拓路者的1688运营团队有6个人，这6个人既是客服，也是销售。由于1688的批发性质，客服在这个平台上不能只是在线上聊聊天，回答问题那么简单，1688的客服其实很大程度上承担了传统批发销售员的职责。拓路者的1688客服不但要在售前帮助客户协调各个细节，接到单子以后还要下到工厂协调生产，一直跟进到出货、收款，交易完成为止。
据了解，拓路者从1688上获得的用户主要有几大类：外贸公司、小型品牌客户、线下区域品牌、小型电商等等。其中，大客户的销售比重占到了60%左右。因此，黄德华觉得，工厂一定要有一定的能力，才能承接这些大客户的需求。“我们有10年的经验，因此在生产商的能力还是有的。3~5万件衣服，我们三天时间就能做完。”当然，也有很多同样的工厂正在跟拓路者做一样的事情，但是黄德华认为，供应链的磨合需要时间，不是一朝一夕就能形成的。同时，一件T恤根据面料、剪裁、颜色的不同可以有很多变化，怎么搭配最好，其实主要依靠的还是经验。在这两点上，拓路者的优势还很明显的。
同时，黄德华想把定制也做成品牌，未来将逐渐把定制这块品牌从拓路者中剥离出来，新品牌的名字叫做“兄弟频道”。 “原来觉得做品牌可能什么都要有，现在觉得即便是做加工，也要有品牌的效应在。不能永远比价格，还是要提供有价值的东西。”
