说到1218商人节，朱伟国满怀信心，“就像天猫的“双十一”，几年前只是光棍节，现在变成购物节，是消费者的狂欢节。我相信通过1688每年的大促，以后的12月18日也会成为商家的狂欢节，让大家说起”1218“，就知道是1688的狂欢节。

今年是桐乡市瑞凤丝绸家用纺织品有限公司加入诚信通的第十四个年头，说到这个，公司电商部经理朱伟国颇为自豪，“我们算是1688的元老级商家了！”

通过积累沉淀客户

桐乡是中国蚕丝被之乡，瑞凤丝绸家用纺织品有限公司的主打产品正是蚕丝被，2003年公司成立不久就加入了1688平台，可以说，公司的发展壮大是和1688分不开的。在朱伟国看来，1688上的商家是靠长期的积累把客户沉淀下来。

桐乡市瑞凤丝绸家用纺织品有限公司电商部经理 朱伟国

“积累”是朱伟国频频提到的一个词。“这么多年经营下来，最大的心得是两个字，‘积累’，包括学习的积累和客户的积累。在行业小二的带领下，系统的学习B端的操作体系，学习其他做的比较好的商家的成功之道；通过学习和产品品质的提高，慢慢的积累自己的客户。”

一定的积累之后，客户群体就会比较稳定。在朱伟国看来，这也是1688和天猫商城不太一样的地方，“B端客户购买行为重复性高，天猫客户重复采购较少。一旦我们的客户关系维系好，今天他买一万块的货品，慢慢的他可能就有十万甚至上百万的单，后续的发展有巨大优势。”

镇店之宝的选择有诀窍

本次1218商人节，以打造“商品力”为核心，提升买家转化，带动商家成长，打造一场“好货集结、年终聚惠”的商品盛宴。而作为1688的老店家，瑞凤公司是如何看待这样的大促活动呢？

朱伟国认为，类似于“1218商人节”这样的促销活动，其实不只是1218当天的行为。“根据以往的经验，在报名阶段就要把店铺的各个产品适合什么场景先规划好，按大促的玩法和规则制作好爆品图，报名结束之后就进入预热期了。预热期要把店铺的优惠力度呈现出来，同时对老客户进行回访和邀约，告知他们经常采购的货品优惠力度是怎样的，有哪些上新货品，对有意向的老客户及时跟进，引导他们在当天下单。”

公司电商部的同事们已经开始加班加点备战1218商人节

事实上，1218商人节整体分为3个阶段：造势期、预热期、爆发期。其中，造势期作为活动前的宣传造势，主要以好货特卖活动帮助更多商家提升勋章，同时，商家可以提前加入到1218商人节的营销氛围中。1218当天有更多平台特色玩法和行业特色玩法，比如活动单品折扣、平台进货券等，给买家带来丰富的营销盛宴。

谈到选品策略，朱伟国特别提到了“镇店之宝”，分享了他在选择“镇店之宝”时的经验。“1688今年推出的‘镇店之宝’非常好用，我们实力商家有5个镇店之宝，我一般选取2-3款主打产品作为长期‘镇店之宝’，常年基本不变，这部分包括爆款和转化率高的产品；另外2-3款‘镇店之宝’会根据情况有所变化，一般是推新品，加大展现量，获取更多销售。此外，还可以通过‘镇店之宝’进行老客户优惠的邀约。”

把对方的痛点变成自己的优势

瑞凤公司这样一家5A级的公司，多年的发展自然积累了不少客户，产品在市场上的认可度也比较高，而对于一些新手商家来说，该怎样提高产品的竞争力呢？朱伟国谈了他的经验，在他看来，提高产品竞争力是个长期的过程，既要懂运营，又要提高产品品质，是“内外兼修”的过程。

“从运营的角度，首先你要对店铺视觉进行优化，包括主页装修，要有自己的思路，围绕你的定位方向去做视觉的优化。对B端平台来说，除了突出产品之外，至少要有30%以上的部分用来展现工厂实力、工厂荣誉等，突出企业特色。此外，目前用的比较多的视频营销也不可少，像宣传片、直播活动等，都有很好的展示效果。”

瑞凤公司店铺首页的企业宣传视频

如果说展示企业实力和优化店铺视觉是借力，那么提高产品品质则是“内功”。“我们可以利用平台数据来做好产品，你拉10家同行出来，如果你处于下风，就要制定超越他们的计划，包括发货速度，客服服务，产品描述等方面，有针对性的制定超越同行的措施。”

朱伟国举了个例子，他们公司有个竞争对手，对方有一款产品无论是价格还是品质都和他家的类似，但销量缺远远大于他们。怎么办？他就去研究对方那款产品的评价。“看客户的真实评价，你就会找到他的痛点，比如发货速度太慢、客服响应不及时、四件套有线头等，那我们就集中解决这些痛点，把他的痛点变成我们的优势，这样客户就会转向我的产品。”

类似的其他数据一个个去分析，制定超越同行的措施，慢慢的产品的竞争力就会提高。对于即将到来的1218商人节，朱伟国说，他们目前在整理各个场景品类的规划，团队上下都在熟悉大促玩法，同时也开始邀约老客户，做好一切准备，迎接此次商人节。

“大促活动除了收获当天的订单，更重要的意义在于积累了客户，同时也展示了企业形象，可谓一举三得。更何况，1218商人节是今年最后一次优惠力度非常大的活动，我们一定要抓住！”朱伟国信心满满的说。

本站文章版权归原作者，内容为作者个人观点，本站只提供参考并不构成任何投资及应用建议。所有本网站表述的任何意见均属于作者个人意见，并不代表阿里巴巴、阿里巴巴运营商或阿里巴巴关联公司的意见。

• 上一篇 200万！这位5A商家仅用一招轻松完爆大促
• 下一篇 没有了！