“进入这个圈子才感觉打开了新世界。”

在闫威风加入温州康恩洁具有限公司之前，公司使用的还是传统的销售模式，客户主要来自线下，当时的1688主要作为展示平台在使用。

温州康恩洁具有限公司运营经理 闫威风

“这种做法其实很被动。”闫威风在与一些电商运营讨论后得出结论：“那段时间，我研究过很多同行业的1688店铺，发现他们的盈利收入都不错，1688的作用一直被我们低估了。”

经过这么一番调研，闫威风坚定了做1688的决心：“其实一开始还是蛮难的，我周边能问的人很少，全靠自己琢磨，不过好在有商学院线上课程。”

今年初，闫威风通过1688中小企业商学院的讲师认证，“进入这个圈子才感觉打开了新世界。”闫威风说：“认识了很多经验丰富的行业前辈们，他们带给我的不仅仅是极具互联网思维的经营思路，更让我领略到了电商平台的巨大影响力。”也是在这样的环境中，闫威风第一次了解到“商品力”概念。

康恩洁具之前的线上销售走的是定制路线，主要做外贸，“讲师圈子里的前辈们告诉我，国内市场非常大，如果不做内销，‘商品力’根本起不来。”由此，闫威风加入了现货的内容。在这期间，还发生了一件很有趣的事情，闫威风说，在跟很多以前的线下老客户沟通的时候，发现他们早已经在1688上采购产品了：“他们的1688账号都是很早的，各种流程操作，比我们熟练得多。”闫威风笑着说：“本来还担心他们不接受线上模式呢，没想到是我们落后了。”

“解决了困扰我很久的大问题。”

“商品力”三个字看上去简单，做起来却非易事。“第一步就是选品，我们当时仓库里有150多款产品，常规做法就是咨询那些老客户，按照他们的市场经验进行第一轮筛选，然后将选中的商品放到网上进行销售，对比销售数据完成选品过程。”

1688中小企业商学院培训合影

这种方法得出的结论其实并不很精准，在随后的分析中，闫威风总结道：“这个数据中有很多‘无效流量’，就是有些人是在浏览其它商品的时候顺带看一下我们的产品，是没有长期合作意向的。”

随后，在1688中小企业商学院推出的实力商家课件中，闫威风学习了“数据化选品”这一课程：“简直太及时了，解决了困扰我很久的大问题。”

对于“数据化选品”的方法，闫威风简直张口即来：在和竞品竞争的时候，我们要先测试两个产品的实际竞争力，首先考虑二者的基础是不是在同一个水平线上，就是材质、价格之类；其次就是从产品的展现、支付转化率、成交等各方面回馈的数据进行对比，哪一个产品更有优势，如果我们的分数比较高，就说明竞争力比较强。

精准客户带来的瞩目成效

在具体的操作中，闫威风最喜欢参加的就是伙拼，他结合理论与实际，更倾向于精准客户的选择：“精准客户的选择往往会带来更多的流量和销售。比如一款产品上线，我会邀请一些老客户进行线上采购，然后仔细观察他们在详情页停留的时间，如果停留时间长，成交也还不错，那么这款商品就可以作为重点产品进行维护，慢慢地把它做成爆款；但是如果在详情页停留时间很长，成交转化率却不理想，就要分析其中的原因，比如价格、详情描述等因素，然后将这款产品下架修改进行二次测试。通常，闫威风会看伙拼多场次同类产品的销售效果，再选择产品报伙拼。

闫威风总结道：“一款产品能不能成为爆款，不仅仅取决于款式价格，针对的人群、地区也要清晰明确，做精准营销才能在1688上找到真正属于自己的客户。”正是因为有如此清晰的定位和对商品力的深刻了解，闫威风的收获也着实令人瞩目：之前，店铺一天的营业额仅有几百块的样子，从今年8月份开始，日均成交2万元左右；另外，闫威风还参加了一场伙拼活动，当天成交额达到11万，其中8万多是新客户的贡献；除此以外，闫威风还参与筹建了1688家装建材行业温州商盟。

1688家装建材行业温州商盟启动会

闫威风曾说过这样一句话，“成长是打磨，也是锻造，一个人的梦想有多持久，青春就有多久。”他说他现在的梦想就是如何找到更多更有效的客户，打造更多的爆款商品。说到这里，他举了个例子：以前有个客户，每个月都会持续过来拿货，但每次都只拿几个，最多也就几十个的样子，今年9月初，他打电话过来，说以后每个月的订货量将从1000起步……惊喜背后，闫威风开始琢磨起来：“我们要去哪里找这样的客户？还要做怎样的动作才能让这样的客户找到我们？”

不过对于问题的答案，他似乎并不担心：“有1688呢！”闫威风笑着说。

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