“我们看错了世界，却说世界欺骗了我们。”

这句泰戈尔的名言，苏州阿斯顿压缩机有限公司总经理张德洪转发在了朋友圈。其实，张德洪和他的空压机与1688平台最初的相遇，也是从阴差阳错的误解开始。

苏州阿斯顿压缩机有限公司总经理 张德洪

意外“触网” 小白化身实力商家

“我的店铺加入诚信通已经10年了，不过当初只是看到同行有人在使用，于是抱着试试看的心态，当是做个广告，今年7月之前，我都没有打理过。直到7月和9月连续接到小二的电话，让我参加实力商家、做封神，告诉我能为商家做精准的定位服务，并且同步给我推荐了线下培训课程。”

但此时，张德洪并没有把这些小二用旺旺或钉钉推送给他的链接放在心上，只当是推销广告。一次偶然间，他看到了在苏州开设的线下培训课程，身在苏州的张德洪和同事抱着一丝好奇心前往参加了。

这堂课，讲师分析的不过是“如何运用关键词”、“怎么蓄水”的基础知识，但给了他不小的震撼，至今仍记忆犹新。“原来不是没有用，而是我从来没有懂。”张德洪回忆说。

一次真正“触网”后，虚心求教的张德洪被激发了热情，开始回到他在1688上的阿斯顿压缩机店铺，研究后台操作、分析数据、运用各种引流手段，向讲师求教，不懂就问。

“培训的老师比较热心，不管多晚他们都愿意辅导，及时回复我的信息，这让原本是小白的我学起来非常快，沟通起来也很顺畅了。”

其实在去年，张德洪便使用过网销宝，并购买了标王，但那时由于不懂推广技巧，带来的是收效甚微，没有什么转化，这一度让他不得其法，直到今年得到培训讲师的指点分析，他才意识到，点击量虽然很高，但是很可能来自于同行，问题的关键在于，他的关键词投放不精准。

“按照对行业一贯的认知和了解，我们一直把空压机作为关键词，引来的多半是无效流量；经过1688的关键词匹配分析，我们把螺杆式空压机设置为关键词后，转化的客户就非常精准了，而且费用也降低了。”张德洪解释说。

张德洪与他的团队

镇店之宝一战成名

真正让他的阿斯顿空压机得到爆发是1218商人节这一天，蓄水1天完成线上转化169万元，获得机械行业排名28，在空压机排名Top1。

这样的成绩归功于他的镇店之宝——螺杆式空压机。

空压机这一类的工业品线上销售，跟消费品完全不一样，在网上卖消费品关键是要打造爆品，但张德洪所涉足的工业品，需要做的是让产品曝光引流，再用专业的人去对接专业的采购，完成购买的环节。

对于1218创下的目前当日最高成交额，张德洪介绍说：“我自己都没有想到过会有这么多转化，从镇店之宝展示位点进来，我们的产品可信度明显更高。有了1218的成交量背书，现在店铺交易额上升的非常明显，以前的销售额日均才几万，但这一个星期以来，日均销售额都有几十万。”

更让他欣喜的是，线上不仅成交快，而且也不会有欠款情况发生。在这个行业做了十几年的张德洪，最怕的就是线下催款麻烦、回款慢，从送货、验收、安装完成到全部回款，很多时候大约需要一年的时间，虽然一些中小企业的订单金额不大，但回款却遥遥无期，这成了他的一块心头病。

“线下的采购，沟通起来麻烦，搞定不了客户，连参与报价的权利都没有。网上的生意，相对来说，就简简单单、明明白白了。”

阿斯顿空压机生产车间

尽管工业设备在网上卖起来非常不容易，但看到了互联网线上交易的这一大优势，张德洪认为，随着现在采购队伍越来越年轻化，他坚信网上采购的局面会逐渐打开。

如今，点进张德洪的1688苏州阿斯顿压缩机店铺，可以看到主营业务、公司介绍、产品详情一目了然，经过讲师的指导，店铺定位非常明确，整体的流量都已经在稳定提升，从数据上看来，顾客也更愿意在这里多停留了。

未来，张德洪也更愿意把线上生意拓宽做大，因为在他看来，“我们现在人工成本是最高的，售后服务是最痛的，我们的同行都在想怎么最大化赚取售后的利润，而我们在想，怎么把售后的利润去掉，把它当成一个线上商品来卖，这样一来，我们的成本低了，回款也快了，厂家前来购置的成本也会降低。”

这个双赢的局面，应该就在不久的未来，我们期待！

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