青岛远通电线电缆
有限公司

主营产品：电线电缆

所在城市：山东省青岛市

经营模式：生产厂家

　　如果这个问题放在10年前，也许极少有人会毫不犹豫的给出肯定的答案。当时间推移到今天，再也没有人会否定电商在工业品流通中的作用。从去年延续至今的钢铁电商热潮就已经可以证明这一点，电商可以重塑“傻大黑粗”的钢铁行业，那么其他行业的产业链升级也只是时间问题。

　　早在2008年，远通电线电缆有限公司就曾尝试着通过1688诚信通在网上发布信息，寻找生意的机会。不过，那时候的电商环境显然不能满足电线电缆这样的工业品所需要的经营环境。店铺默默无闻的开了一年，却始终乏人问津，更没有给公司带来期望中的客源。远通也在一年后决定终止在电商渠道的探索。

　　这一切在2014年发生了质变，现如今，电商渠道的销售已经占到了远通总销售额的五分之一。这中间发生作用的既有整个电商大环境的推动，也有远通对于电商的重新认知。按远通电子商务总监朱文超的说法：1688店铺带来的不仅是销量，更重要的是让客户对工厂的生产能力有认知，这远比建立官网的效果来得实际。

　　谈起第一次接触阿里巴巴，朱文超最大的感受是“什么都不懂，一脸懵”。在此之前，朱文超跟叔叔组成的搭档已经在电线电缆行业经营了十几年。从渠道商入手到注册公司，他们做批发也做零售，生意经营得顺风顺水。当时，远通电线电缆有限公司刚刚成立，本着多一条路子，多一点销售渠道的想法，朱文超抱着试试看的心理注册了诚信通，“万一有人搜到我们的产品，也能多一个销量。”

　　不过，开通了诚信通之后，店铺几乎没有运营，更别说研究平台规则或是圈定目标人群。交了一年年费，一个上门咨询的客户都没有，店铺也不得不黯然离场。这段不愉快的经历在朱文超心里留下了一个疙瘩，他不认为有人会在网上买电线电缆，也对电商渠道失去了信心。

　　时隔六年，电商环境已不同昔日，朱文超的生意也向前迈了一大步。从2010年开始，远通从渠道经销商转型为生产企业。一个厂房，两台机器，远通已经拥有了每天2~3吨的生产能力，一年能制造价值3千万的家用电线电缆，俨然成为了一家以生产制造为核心的中型企业，在行业内也已经小有名气。

　　有了生产力作底气，朱文超再次动了互联网的念头，他想为公司搭建一个官网，为企业背书。不过，建官网的投入并不小，在一次与朋友的交谈中，朱文超获知，在过去的几年里，阿里巴巴已经不再是那个展示信息的黄页，还实现了在线交易等功能。而在阿里巴巴开店，一年的投入不过2000多元，即使像过去一样没有成交，也能起到官网的宣传作用。在心里盘算了几日，朱文超再次为远通注册了账户，重返诚信通。

　　这一次回来，朱文超委托了一家服务商帮助他处理上传产品、装修店铺等工作，也是从服务商那里，他第一次得知，在网上开店，一定要养成旺旺随时登陆的习惯。“旺旺不上线，就等于开了实体店却没有营业员。”朱文超随即让公司负责电话销售的员工兼顾旺旺，等待生意上门。果不其然，店铺开通一个月后，就迎来了第一个订单，成交金额2000元。这笔订单不仅带来了收益，也让朱文超再一次认识了电商：“这么多年我一直用自己的观念和想法去排斥电商，这个订单让我发现自己错了。没怎么运营都能卖出东西，如果用心经营一番，肯定销售得更好。”

　　带着这样的念头，朱文超成立了三人团队，设置了美工、客服、销售，自己则亲自挂帅，专职投入电商。

　　如今，来自电商渠道的销售已经占到了远通整体业绩的五分之一，月销售额达到七位数。作为集生产、销售、服务、研发为一体的上游工厂，远通主营家用和工业用电线电缆，客户则包括来自全国各地的经销商、批发商和代理商，天猫、淘宝的电商小B卖家在其中也占到了一定的比重。更令人惊喜的是，从1688渠道，远通还获得了来自中铁、中建这样的大企业采购订单。朱文超介绍道：“1688现在已经成为了我们运营的重点渠道，这是因为平台主打的批发属性跟我们的工厂定位有着很强的关联，匹配的客户更加精准。”

　　在远通的经验中，现在的1688平台已经比6年前更加成熟。其中，大企业采购频道就是远通依赖度较强的功能之一。在频道中，大型企业每天都会发布企业所需货品的询价单，卖家只需要在后台开通企业采购询价单功能并选择自己的行业，就会自动接收到来自后台推送的企业询价单。拿到询价单之后，远通会从中筛选出感兴趣的订单并进行报价。接下来，供货方和采购方就可以实现双方的沟通和评估，谈得合适了就能最终达成合作。在高效的对接模式中，远通也逐渐摸到了门道：当工厂的承接能力足够强，转化率就会非常高。

　　为促成转化，远通把着力点放在产品上。朱文超认为，产品如人品，在交易中，采购方最看中的依然是产品的质量。他坦言，在经营的早期，工厂对原材料的筛选和对生产细节的把控并不到位。由于缺乏经验，导致在很多细节上处理得不够完善。例如，在100米的电线中可能会出现2~3个接头，这种情况虽然不影响实际使用，但是在无形之中还是会影响客户对产品的体验。针对这个问题，工厂进一步从源头对产品进行了控制，一卷电线低于100米一律不准出厂。虽然在行业里看来，这个要求几近苛刻，但对远通来说，则是提升客户体验必须要求的细节。

　　除了产品之外，贯穿交易的服务也能催化成交。电线电缆行业有它独特的行业属性，很多客户在购买之前对自身的需求其实并不明确，对行业也缺乏了解。在售前咨询的时候，很多客户只是告诉客服，他有一台机器需要一根电缆，但是究竟需要哪种电缆客户本身并不清楚。这类笼统和概念的需求对客服来说其实是一个难题，因此与客户沟通的时候，客服需要补充很多行业上的知识供客户参考。对朱文超来说，每接触一个客户，都相当于一次“量体裁衣”的过程。客户的工厂总功率是多少，总负荷是多少，电缆要接什么，怎么接，接到哪里，这些细节都需要一一了解清楚，并且体现在最终给客户的方案中。在此基础上，既要节省成本，又要用好的产品，在远通的概念里，这样的沟通才能算得上一次及格的服务。

　　实际上，如果能尽量完善产品质量和售前服务，对工厂来说其实更加省力、省心。“当你做好交易前的所有事情，售后服务就变得相对简单了。”朱文超说。

　　今年，远通给自己定下了目标：把生意做到国外去。去年8月，远通接到了一笔价值50余万的订单。不同于往常的是，这笔订单通过中间商，最终将会出口到巴基斯坦。这给了朱文超一个启发，在国境以外，生意同样存在。如果工厂具备了跟海外客户沟通的能力，出海找生意是不是也同样可能？

　　扬帆起航之前，先要把舰队搭好。朱文超认为，跟海外客户打交道，硬实力和软实力同等重要。如果说厂房、设备代表了企业的规模和实力，那么平台上的交易记录、诚信记录、交易等级、采购等级则能证明工厂的软实力。生意做得越久，积累的信誉度都越高，对企业来说也平添了一分底气。目前，远通新增了一百亩地，正在对厂房进行全面改造。等一切投入正式运转后，朱文超还打算加入1688的深度验厂，增加客户对企业的信任感。

　　除此之外，物流也是工业品出海路上的难题，而这个问题也在电商化的过程中一直困扰着远通。由于电线电缆属于大件物品，运输只能依靠物流。以往在线下做生意，工厂只需要服务周边区域的客户，但当盘子一扩大，运费就变成了阻挡货品去向全国乃至全球的难题。如何为客户选择既安全又便宜的物流，成了远通需要解决的当务之急。

　　尽管有重重困难在前，朱文超依然对电商怀抱期待：“以往平台上很多功能，例如一件代发、伙拼等，都只针对快消品和日用品开放。工业品没有自己的类目，更没有专场。但是今年，1688的方向是垂直和开放。我已经看到平台对于钢铁电商的重视，相信属于我们的未来很快就在眼前。”