临沂市河东区
怡爽家居用品厂

主营产品：冰巾、防晒衣

所在城市：山东临沂市

经营模式：生产工厂

　　电商圈从来不缺少这样的故事：供职于大公司，有着稳定工作，拿着不菲薪水的他，突然放弃了原有的生活，在众人的一片讶异中辞职开始创业，而创业的项目竟然是一家小小的网络店铺。许多人不理解这样的选择，明明可以朝九晚五的把日子过得有声有色，为什么要围着一家看不见的店铺起早贪黑？

　　对此，郑秋萍的回答是，电商时刻都在变化，她享受源源不断产生的新鲜事物，愿意投入全付身心在其中。从物流行业转行做电商，郑秋萍用了五年时间经历了从0到1的过程。如今，由她一手创立的怡爽家居用品有限公司已经是年销售超过2000万元的企业。

　　与传统企业不同的是，挨着互联网生长起来的怡爽没有实体销售，全部的订单来自电商。在这其中，几乎有95%的订单都来自于1688平台。通过1688，怡爽所生产的冷感产品和保暖产品被分销到各个渠道，在线上和线下市场均占有一席之地。如果在淘宝网搜索“冰巾”产品，在结果页的前三页，来自怡爽的产品几乎占到30%以上。

　　2011年的夏天，酷暑难耐。若是走在烈日下，没过几分钟便会汗流浃背。恰好，郑秋萍有个开淘宝店的朋友正在销售一种无电降温的冰巾。所谓冰巾，就是一条带有冷感效果的小围巾，当时在国内市场并不多见。朋友见这款产品在网上销路不错，因此就送了一些给郑秋萍试用。用了几天，郑秋萍发现，这个产品除了降温效果好，佩戴方便外，制作成本也不高，每一条冰巾的价格不过几块钱。刚好家里的弟弟刚刚毕业，正愁找不到工作，于是郑秋萍抱着试试看的心态，投了一万块钱，买了一台缝纫机，一台锁边机，一些面料，开始自己生产冰巾，让弟弟帮着销售。

　　虽是玩票性质的小本生意，但只经营了短短两周，问题就逐渐浮出水面。山东临沂是全国重要的小商品集散地，许多商品都是通过小商品城里的店铺进而输出到全国各地。郑秋萍的冰巾产品也想依靠这样的老套路卖出去，然而当弟弟去市场里推销时却遇到了不小的阻碍。当地的商户不认识这个产品，也不愿意卖。与此同时，五千条冰巾又堆在家里，必须销出去。愁眉不展间，郑秋萍再次想到了朋友的做法：不如上网试试看？

　　那个时候，郑秋萍还是物流公司的女老板，对互联网可以说是完全陌生的，只能边摸索边把淘宝店铺勉强开起来。没想到，产品刚刚挂上去第一天就卖出了几条。更幸运的是，第二天，就有一位来自台湾的客户下了个大单子，一下子消化掉1000条库存。郑秋萍这才发现，线上原来存在着一个巨大的市场，这个市场也许是陌生和未知的，但却做成了线下做不了生意。顺着这个思路，郑秋萍联想到，是不是还有别的平台更适合她，更能招徕客户？

　　在淘宝上的生意为郑秋萍引来了许多平台的关注，百度、慧聪、1688、马可波罗等平台先后找到她进行推广。一段时间的尝试过后，郑秋萍发现，她的产品在1688的销售效果最为可观，第一年的销量就超过了一万条。再加上连续在平台上接到了几个大单，还留下了几个老客户，本来只打算把库存消完的郑秋萍，就这样顺水推舟地把1688的生意做了下来。随着生意越来越忙碌，13年，郑秋萍正式辞掉了物流公司的工作，开始专心做电商。她笑说：“做了电商之后真的变成了全能人，设计、客服、打包发货都要会，确实是挺累的，但是带来的成就感也很强。”

　　经过5年的发展，现在的怡爽家居除了销售夏季使用的冷感降温产品外，还开拓了保温防风产品，供冬季销售。线上，怡爽在1688一共开设了3家店铺，分别主打不同系列的产品，做差异化；线下，怡爽拥有两家工厂，夏季生产无电降温产品，冬天则生产绿色保温产品，对应线上的季节性销售。郑秋萍透露，目前，怡爽最大的客户群依然来自电商渠道。通过1688，怡爽将产品批发给小B卖家，进而卖给C端买家，可以说是不少天猫、淘宝卖家的源头供货商。“现在打开淘宝，搜索冰巾，我们的产品几乎在前三页占到30%以上。”郑秋萍表示。

　　实际上，与怡爽刚刚起步的时候相比，今天的市场环境已经不可同日而语。对此，郑秋萍深有感触：“11年的时候，全国做冷感家饰的工厂只有三家，今年已经有几十家了。”在同质化竞争激烈，同行抄袭成风的当下，怡爽用来对抗环境的关键在于创新。郑秋萍觉得，只要创新力足够，在行业内就能够占据领先的位置，让别的同质化厂家跟随其后。

　　创新说起来简单，要准确捕捉市场的需求，没有长时间的行业积累很难做到。从11年至今，郑秋萍在这个类目里浸泡了5年，积累了大量对产品的触觉和在行业内的资源，如今，她抛开其他工作，把所有精力投入到冷感产品的研发中。“从进入行业的第一年开始，我开始接触很多国外的客户。我发现，他们的需求跟国内客户的需求在很大程度上是相同的，而这些发达国家的客户往往能接触到很多新产品，会来询问我们能不能做，也会介绍一些资源给我。”郑秋萍透露，要领先国内市场，必须把目光放远一些，紧跟海外最先进的产品潮流。例如，今年怡爽新研发了一款降温喷雾液，灵感就来自海外客户。

　　在过去的6年里，怡爽一直在尝试把冷感面料所能设计的款式都开发出来，比如帽子、毛巾、浴巾等等，以适应不同的消费群体。在这个过程中，曾经有过叫好又叫座的产品，也不乏无人问津的产品。不过，无论哪个爆款，只要销售一年之后，怡爽都会果断抛弃它，交给其他代工厂生产。而这样做的目的仍然是为了保持产品的创新性，规避与市场产生同质化竞争，“公司每年都会更新产品库，同时保证自有工厂的生产力供给给最新鲜的产品，不会因为销量而舍弃创新。”郑秋萍表示。

　　从转行创业到现在拥有3家店铺，郑秋萍一直扎根于1688，从未动过别的念头。她坦言，曾经也尝试在其他平台上经营过生意，但是试下来发现，1688面向的客户群体更加精准，交易意向也比较强，更容易产生长期固定的批发客户。“接触下来，我发现1688上的客户一般以实体批发店主为主，还有就是电商平台的卖家。这些客户都有自己的销售渠道，也有一定的生意经验，所以沟通起来就会比较顺畅。”郑秋萍说，80%以上来店铺咨询的客户都会最终下单，这也证明在平台上，客户越精准，转化也就越高。

　　当然，要想获得高转化，店铺的服务也不可忽视，而如何抓住客户的痛点就是店铺最要紧的“内功”。总结以往的经验，郑秋萍认为，1688上的客户主要有两大诉求，一是发货速度要快，二是售后服务要有保障。尤其对于冰巾这样的季节性产品来说，客户的需求通常更加急迫，对店铺发货的时间和效率要求也就更高。为了满足这一需求，郑秋萍每次在公司开会都会特别强调发货的速度，要求当天4点前下的单，无论如何也要发货，这个要求被计入到了每个员工的绩效考核中。同时，公司安排了专人每天排查货架上的商品，做到随时备足三天的货品量，绝不允许出现缺货、断货的情况。

　　除了狠抓发货，怡爽对客服的素质同样重视。客服通常是客户接触店铺的第一入口，客服的专业度、服务态度，甚至是回复的速度都会直接影响到客户的体验。令郑秋萍印象深刻的经验来自一个日本的客户，当时，客户手上攥着一个12万件货品的订单，货值80万。当客户去全国的工厂询价时，并没有受到重视，客服给出的反应通常是胡乱报个价或是半天没有声响。在怡爽第一次接触到这个客户的时候，第一时间就给出了回复，并且整理了详细的报价单给到对方，瞬间提升了客户对公司的好感度，并且成功交易。这次经历让郑秋萍感受到，网上的生意不同线下，没有了面对面打交道的过程，旺旺上展现态度就代表了公司的实力，因此怡爽对客服的要求是接到咨询后必须在3秒内回复，手头工作再忙也要把回复信息放在第一位。

　　今年，郑秋萍把整个公司的销售目标定在3000万，比去年的2000万业绩又多出了三分之一。她觉得，做电商的这段时间，既辛苦又充实。现在，郑秋萍仍然坚持每周抽出1~2天时间去看平台的各项规则和店铺的数据表现，“电商环境瞬息万变，要是稍不留神很快就会被落在后面。不过，这也正是电商不同于其他行业的地方，每天都会有新的东西催你去学习，每天都有新的挑战等你去完成。”