绍兴经济开发区
雅格制衣厂

主营产品：服装加工

所在城市：浙江省绍兴市

经营模式：生产工厂

他叫陈国忠，绍兴经济开发区雅格制衣厂的老板，一个经历过岁月洗礼，在创业路上有着大起大落的阿里巴巴商人。

"我现在是在转型的起跑线上，我开的不是5挡车，我开的是2档，是开始起步的时候。未来3到4年有10个稳定的客户的时候，我才会扩大。"停顿了一下，陈国忠又补充说，"我一直很认可这句话，做网商是一个积累的过程，你只要好的品质，总有一天会爆发的。我只要服务好这5家客户，口碑留好，总有一天我会爆发的。"

时钟回拨到2012年末，陈国忠正在思考要不要结束掉亲手创办，但是已经岌岌可危的外贸服装工厂，一个淘宝掌柜的线上询单打破了这份思虑，只有几百件的询单放在以往压根不是他正眼瞧得上的生意，只是这一次他想试试看，没想到这一试绝处逢生。

70后的陈国忠在从业人员普遍是80、90后的电商人群里，显得有点儿格格不入，其实早在2008年他就注册了淘宝，2009年就成为1688的供货商，诚信通也已经开通6年多了，而且此前不少的订单也来源于线上，只不过对于外贸工厂来说，更多后续都转为线下交易和生产，所以对电商认知不足，真正让陈国忠认识到线上的力量就是2012年。

早在2006年，他就在绍兴这个轻纺业发达的城市创办了雅格雅格厂，背靠产业带的他手上总有做不完的外贸订单，用他自己的话说，“那时候，都是外贸公司求着我们工厂，1000件以下的订单不接，价格高数量大工艺简单的订单就做，复杂一点的订单都不做。”

挑活干的好日子到2011年开始急转直下，眼看着周围的工厂纷纷关停，陈国忠也在思考“转型”，拿出了几年的积蓄开始养鱼，没想到投下去就石沉大海，时至今日也还没有解套。

2012年末，制衣厂工人走了一半，陈国忠思索是否要关掉工厂，自己出去继续打工的时候，有一个订单的出现让他了触动，一个淘宝掌柜通过1688找到他，想定制生产一批衬衫，只是一个300件的小订单，但是对于没有订单来说的工厂，无疑是一点点希望。抱着试试看的想法，他接下了这笔订单，没想到，不久之后掌柜快速翻单了，于是，2013年4万5千件，2014年6万2千件，仅仅这一款衬衫就产生了这么大的效力。

这些订单让陈国忠开始对电商有了全新的认识，也让他对于淘宝商家和自身定位转型方向有了更清晰的认识，“淘宝现在竞争很厉害，但是店铺的短板是缺少供应链，奇缺。刚好我的工厂就要来做这个事情，我的定位就在这里，以前可能错过了淘宝天猫，但是不想再错过1688。”

从外贸转型到淘工厂，事实上并不是简单的传统工厂上线和订单规模的加减乘除那么简单。陈国忠介绍说，与外贸客户相比，淘宝客户更有黏连效应，只要保证品质和服务质量，那么接下去会产生更多的订单，是会积累并产生长远影响力的，“淘宝掌柜只要一单质量好性价比高，那么后续只要有适合的订单都会回来找我们。”而以往外贸更多看重的是谁家加工价格低。

随着不断的尝试，如今陈国忠的制衣厂内部架构也做了不少调整，来适应淘工厂的定位。淘宝店铺一般都是多品类的，而工厂原来只有衬衫和裙子两类，现在毛呢大衣、裤子等品类也都有涉猎，款式也比以往做外贸时候多了很多，人员架构方面的问题也随之而来，“去年我们出了400多款，外贸一年最多100多款，因此打版师傅要多请一个。”

具体到生产，以往外贸单两三个月才交货，都是流水线工作，工人工作也比较简单和单一，但是现在状态完全不同，一款一般只有100~200件，更多需要小团队配合生产，因此给工人计价的方式也要有所改变，“一开始工人都不理解，我们做思想工作再提薪，现在都渐渐习惯了。”

不过，陈国忠也有自己的想法，今年他开始尝试用外贸流水线分工承包的模式进行内部改造，除去布料成本以外，再根据生产步骤分包给小团队或者工人，进一步优化内部。另外做过外贸生产的他很注重质检，他觉得这个是非常有压力的事情，“外贸会为了几万件专人来验货，淘宝商家不可能为了100件衣服从全国各地来验货，而且网上就是要有诚信，他们不欠款，我必须要保证质量。”

注重品质和诚信让雅格制衣厂在业内获得了不少好口碑，不少TOP商家也来找陈国忠谈合作，但是他都拒绝了，在他看来，事实上这些商家的供应链还都是线下交易，结算周期长，他更加喜欢线上现场结算的模式，因此他立志要服务好中小卖家们。

从2013年正式开始转型至今，雅格制衣厂的业绩不断增长，第一年100多万，2015年300多万，陈国忠预计今年可以做到600多万。如今工人不多，但是工厂反而效率高利润也不错，时不时忙碌的季节还会找找隔壁工厂帮帮忙，同化大家一起做淘工厂。“我们算是一枝独秀，而且比他们早三年，现在周围也有一些开始做淘工厂了。”说起这次转型，陈国忠觉得挺骄傲。但是想起前几年转型养鱼的事情，他说是这辈子最深刻的记忆，他也告诫后来人，转型不要转错，定位要定清楚。做服装就要做下去，做生产就安安稳稳做好生产。

一方面，他认为每个月接到一个客户，一年服务好10余家淘宝商家安安稳稳做好生产，稳扎稳打的实现增长是件很不错的事情；另外一方面，陈国忠也在暗自努力摸索电商的其他方面，“当年品牌被人注册走了，也因此2012年尝试天猫被驳回了。”虽然错过了很多商机，但是他并没有放弃。在他的规划里，做自有品牌是个必然的事情，下一步打算到淘宝去做做零售练练手，积累了一定粉丝和知名度之后一定要上天猫，他很坚定也很清楚自己的短板。“网上做生意就是靠积累，要有自己的品牌和形象，1688运营比较粗犷，要做淘宝天猫需要更多积累。”所以工作之余的陈国忠，现在晚上看看淘大视频，平时和淘宝掌柜们多交流经验，然后自己在淘宝上再进行实操。

事实上，不少传统工厂都有个疑虑，现在才开始做电商，晚吗？陈国忠和雅格制衣厂用现实写出了大写的“否”字，更是绝处逢生的典范。